用“心”做金海人 ——在2016年6月15日销售专题培训会上的讲话

        我在之前的总经理办公会上和大伙分享了，什么叫培训？培训就是洗脑。为什么要洗脑呢？就是要去杂音，一门心思把你的正能量放到正当渠道上。像汽车一样，把住方向盘，不要走偏了，走你的正道，这叫“各行其道”。
 
        我今天和大家分享的内容，题目叫《用“心”做金海人》。
 

        一、态度，永远是决定我们成功的要诀
 
        刚才，邀请了四名经营中心的优秀销售人员发表了各自对销售工作的心得以及感想。其中杜春臻同志讲到：销售重要的一条是态度的问题，看你是什么态度，用什么态度去看世界。
 
        我最近请了若干个和我熟悉的外地朋友，分别到金海的售楼处和物业去参观。这是我安排的暗访人员，可能在座的的同事曾经接待过。他们和我分享了参观的情况，其中，端午节假期的一天，有位北京的朋友看了我们的滨江3号，给我这样的评价：在“北上广深”，滨江3号也是一流的，他被震撼了，看完也想在滨江3号购买房子。但是，负面评价是：我们的楼盘是最先进的，在丹东是毫无疑问的，而我们的接待、销售，特别是我们的人员配备却赶不上丹东市其他楼盘的销售人员。客人到达滨江3号是端午节最后一天，居然整个楼里没有人接待，而是客人自己主动找人带他去看的楼盘。
 
        我另外一个朋友看了我们金海澜山的楼盘。客人到达金海澜山，售楼处是开着门的，里面没有发现售楼员，也没有任何服务人员，客人等了很久，直到离开也没有发现任何工作人员来到售楼处。
 
        通过这两位朋友分享的看房情况，反映出我们有许多优秀的楼盘中，缺少优秀的售楼团队人员。我们的销售工作做得很不到位。我们的销售不能空岗。
 
        我同时也看到，现在的日本和香港，这么热的天，外面的销售人员成群结队，都穿着西服，佩戴着胸牌在街上宣传，不厌其烦地给客人发放资料。即使下雨天，也打着伞宣传。相比我们只是在节日期间在高铁、公园等处宣传。那么，平时我们的售楼车在干嘛？公司花着钱，售楼车却在“睡觉”。这是资源的极大浪费。
 
        我现在重复一下我在十年以前曾经给大家培训时候分享的故事。
 
我和胡总、刘总曾经去过非洲的马达加斯加，那个地方的人都不穿鞋。常常看到工人们赤脚走在刚刚焊接过的钢筋上，……
 
        欧洲有个制鞋公司，他们是全世界销售鞋、做鞋最好的厂家。他们派人到非洲市场调查鞋的情况，其中，第一个人去了以后说不行，因为在这个地方人们根本不穿鞋，没有市场可做，于是他就走了。公司又派另一个人去调查，结果这个人发现这么多人都没穿鞋，觉得市场潜力非常大，不仅没有放弃，而且还抓住了商机。现在，非洲人基本都穿鞋了，特别是有身份的人。现在，这家公司在非洲占领了大量的市场份额。
 
        市场要看你的态度，是正能量还是负能量，是积极的还是消极的，是客观的还是主观的，能不能去挖掘市场？
 
        金海公司有三句话是：以人为本，点面结合，引导消费。什么叫引导消费？就是要开拓市场，要去开发客户，让别人知道你的产品，给别人创造新的生活方式，这就是引导消费。比如我们的商业公司有很多商铺，包括有很多项目，都是我们引导出来的。金海的产品也是同样，不仅要发明你的产品，还必须要把你的产品卖出去。
 
        现在的科学家不仅要做发明，还要去做应用。他的技术申请专利了，还要创造价值。我们也是同样，如果不靠我们在座的人创造市场，那么，谁会给你这个市场呢？
 
        “安利”在全世界做的非常大，包括台湾和香港。我有一次在香港的维多利亚港遇到很多人照相，我很客气并很主动的帮这些人拍照，拍完以后，有个人就跑过来问我：先生，您是哪里人啊？通过交流知道，原来我们是江苏的老乡，他用家乡话和我交流，拉近我们的距离。过一会，他从口袋里拿出产品开始推销，并介绍这么好，那么好，本来我是不想要的，他说：送给您免费用，如果好用再给我打电话。结果我用着效果还真不错，后来，我们还成为了好朋友。
 
        一个商机、市场和人员是通过个性来培养的，就看你有没有这种意识。
 

        二、金海目前面临着“五个不”：
 
        不高、不均、不急、不齐、不稳。
 
        第一，“不高”。
 
        “不高”就是积极性不高，少数人有积极性，多数人没有积极性。另外，少数人态度好，多数人态度不好。比如说滨江3号积极性高，其他项目就没有滨江3号项目积极性高。另外，专职人员的销售积极性高，非专职人员的销售积极性不高。
 

        第二，“不均”。
 
        “不均”就是收入不均，有些同志收入高，有些同志收入低，什么原因？因为有些同志卖得多，有些同志卖得少。
 
        在这里，我要讲一讲“抢客”的问题。卖得好的同志，就有别人反映他抢客，说客人本来是自己的。现在我告诉大家：客人面前，人人平等；机会面前，人人平等。就像我在香港大街上走，当我走过来的时候，同时有好多人给我送单子，大家都上来抢客户，谁抢到就归谁。过去有句话叫：“发展才是硬道理”，现在我有句话叫：“成交才是硬道理”，“收入就是硬道理”，我鼓励大家去抢，谁能抢说明谁有本事，抢不上也不要发牢骚，说明你没有本事，既然是你的客户，为什么你没有留住呢？
 
        有人开玩笑说非专职人员孙丹卖得好，现在杜春臻卖得好，因为她们是我的行政助理，是我的秘书，有职称比较好卖。我说那很简单，把金海全体售楼员都变成我的行政助理，这样就好卖啦。我们有销售平台、微信平台，所有人员和我们销售总监都有微信，大家在信息面前平等，在政策面前平等，商品面前也是平等的，职务也可以平等，如果房子能够卖出去，你说你是行政助理，我都赞成，哪怕你说你是董事长我也认账。
 
        邓小平说的“发展就是硬道理”，什么是发展？“人民币就是硬道理”，发展就是人民币。作为企业，收入和效益就是发展。
 
        为什么我们今天要在这里培训？是因为目前我们的经济形势不乐观，16年的时间已经过半，我们只完成了全年总任务的25%。金海是这样，那么像其他企业，可能会更加严重。我们一定要认识到现在市场疲软的问题。过去，我曾讲过：我们的全员销售政策，该做工程的不要销售，该做财务的不要销售，现在，我有思想的转变，特别是我到国外一看，还是要坚持我们的全员培训和全员销售，因为这是正确的，因为我们的专业就是靠房地产吃饭，不能呆在办公室喝着茶水看报纸，只要有能力的员工，都要走到销售第一线。
 
        企业如果不发展就会倒下去。一般我们会犯两种病：第一种是红眼病。一看别人好了，心里就不舒服，这是中国人的通病；所以，我们有些同志销售业绩好，就有人不服，就有人在背后讲坏话。我们要注意了，“来说是非者，就是是非人”，我们不要负能量。第二种叫蓝眼病。所谓蓝眼病就是翻脸不认人。类似苏联人，就犯这个病，动不动就反悔，就改变合同。金海也存在这样的问题，也有个别人、个别部门翻脸不认人的。比如说我们给销售人员定的政策，我们售楼员应该得的提成。这些都应该列入销售奖金，只要销售总监签字，公司都应该兑现，因为这是销售发生的费用。另外，不做销售的同志，是在审查销售人员拿钱，他认为不合格或者不应该拿就给去掉了，财务不同意。公司有提成的具体规定，你说不给就取消了？
 
        我在这里明确一下：销售是否提成，我授权销售总监决定，财务无权决定。只要销售总监同意兑现的，财务无权扣钱。必须立即兑现。
 
        一个企业要讲规矩，规矩定好了，我们自己不能破坏。
 

        第三，“不急”。
 
        所谓“不急”，就是我们有些同志很安逸，没有压力。而且，我相信销售人员只有50%的人着急，另外50%的同志不着急。在机关办公楼里面有50%的同志可能还没感觉到压力，而另外的50%同志接触到的压力也可能只有25%。
 
        比尔盖茨有句话：“我们离公司倒闭只有6个月”。微软和苹果公司作为全世界现金存量最多的公司，特别是苹果公司的存款比美国政府还要多，但是他们的危机意识都非常强。现在我告诉大家：金海公司离关门也只有六个月，如果再没有收入，可能离关门更近。企业管理就是效益，如果全员都没有危机感，你的企业就要出危险。如果你不急，那么你赖以生存的舞台就会消失。一个企业只要在银行出现一次不良记录，银行就会清算你，就会起诉你，而且这种不良是全国联网的，包括你以后做项目都做不了，金海二十多年的历程不能在我们手里毁于一旦。
 
        我希望我在日本、在香港看到的抢客现象、踊跃推销产品的现象能在金海发生，许多同仁都可以踊跃地走到街头，可能80%是无用功，20%是有用功，那我们就要用20%的有用功创造80%的价值。
 

        第四，“不齐”。
 
        所谓“不齐”是表现好坏不齐，有的人表现好，有的人表现不好。另外，我们售楼员的标准不齐，人力资源部最重要的一条就是培训，所有的售楼员都要做好入职培训，要了解金海的员工守则，同时要有一个月的培训实习，培训合格才能上岗。要让大家认同企业文化，要了解金海的产品，最起码我们每个售楼处都有程序，公司都有产品销售的“路线”，这些都需要熟悉。
 
        另外，新旧程度不齐。有的老同志没有激情，有的新同志激情很高，说明我们的管理水平参差不齐。还有我们的培训不齐，有些部门有好的培训，有些部门根本没有。有些单位有些岗位培训很好，而我们有些岗位，甚至我们在座的领导根本不重视培训。不重视培训，我们又怎么能抓好管理呢？当出现问题的时候，领导要承担70%，员工只承担30%，如果到基层的时候，领导要承担80%，做错的人只承担20%，责任是领导承担。只有负起领导责任，才是一个团队的根本。
 
        今天，我们为什么要请样板间的阿姨也来培训呢？当样板房开的时候，阿姨就是“总经理”，看到你就是看到高翔，可是，有的时候我们的阿姨不了解金海，当着顾客的面，说话有的时候也不注意。当然，我去的时候大家服务都挺好，那么，能不能把所有客人都当成我呢？
 
        我请朋友到金海来踩点，他和我反映，有位阿姨问我们的某某售楼员离职，问的话很随意，而我们的售楼员也是一个新同志，也没注意我们旁边的顾客，毫无顾忌的回答了阿姨的问题。作为一个客人，他会觉得这种话是你们内部的话，不能当着他的面问。第二，人员稳不稳定是企业内部的一个标准，阿姨如果想问，不是当着顾客的面，可以私下问。
 
        在这个场所，我不批评任何人，只是责备我自己，我也责备我们各部门的经理，人员去留很正常，但是尽量要保证让大家珍惜这个公司，离开金海的同事有的会后悔，当然，也有走了再回来的。我们一定要有稳定的队伍，有稳定的思想，即使这些人离开了，也不能说金海的坏话，这是我们的尺度。我们请进来的同志，要相敬如宾，离开金海了，我们也要相敬如宾，因为我们是朋友。
 
        但是，作为一个金海的员工，尽管你只是样板房的阿姨，我们的领导也要进行认真培训，哪些事该做，哪些事该问，哪些该说。
 
        特别是在销售过程中，哪些事情可以当着顾客说，哪些事情不能在顾客面前讲。
 
        做房地产就是做朋友，做同仁就是做朋友，做项目就是做朋友。我们能不能把朋友做好，能不能把人做好？
 

        第五，“不稳”。
 
        去年销售和今年不稳，今年某个月不稳，售楼人员不稳，收入不稳，再加上我们的培训不稳。那么，我们能不能稳起来呢？大伙能不能快速销售，公司的收入多了，你的提成也就多了，公司人员不要眼红谁的提成多了，如果你也认真、潜心做销售，这样你的收入不是也多了吗？
 
        培训一定要有，过去叫“磨刀不误砍柴工”，如果不磨刀，我们的售楼员能有新理念吗？每个楼盘是不是早上都开早会，至少一个星期要有一次例会。我曾经讲过，一个企业天天开会，肯定关门，但是，一个企业一个会都没有，那肯定也会关门，那就叫散打。
 
        步调一致才能得胜利。为什么军队服从命令就是天职，西点军校就三句话：“知道”、“不知道”和“是”。就是一条，坚决执行命令。
 
        金海能不能解决此一时彼一时，能不能解决稳定，能不能解决整齐，能不能解决平均，能不能解决一样高，这是我和大家分享的第一个问题。
 

        三、方法和能力
 
        公司好的理念要继续灌输下去，包括我的书也请新来的同事看一看，我的理念和大家要同步，在《金海文化》里我曾经讲过：有困难就是能力不足，有麻烦就是方法不对。
 
        我看到有个故事是关于一个牧师和一个小朋友的。这个牧师第二天要给别人讲课，但却不知讲什么，而他的儿子在那吵闹。于是，他生气地把墙上的世界地图拿了下来，撕得很碎，并告诉自己的儿子把这个地图拼凑好，拼好后奖励他一美元。小朋友看到爸爸给的任务，安静了。牧师又开始想了，明天布道究竟要讲什么？但是想了半天也没想出来，可这时，儿子的任务完成了，牧师一看，世界地图拼完了，牧师很奇怪，这么短的时间，地图撕得又这么碎，儿子是如何完成的？原来答案是：地图有两面，一面是地图，而另一面是人脸，只要把人脸拼好，地图自然就拼好了。
 
        牧师不仅给了儿子一美元的奖励，还把明天要讲的课题解决了。他给大家讲出了一个道理：如果一个人方法不对，那么，他的世界也不一样。只要方法对了，那么他的结果就正确了。
 
        金海，就是不要用负能量去看待问题，我们需要有正能量，就是为什么我们要有方法论，为什么需要有纪律性，为什么需要乐观，就像刚才讲到的故事一样，方法很重要。
 
        金海有很多问题就是方法不对。过去我们有个售楼员叫韩晓梅，既不是博士也不是硕士，也没有经过训练，原来是鸭绿江大厦的干部。到金海工作后，她的销售成绩常常是第一名，每个人到售楼处都是她的朋友，业余时间她都和客户在一起。她在销售，也许是别人在帮她卖房。那么，我们是如何对待客户的呢？  能不能拿住你的客户，客户来了能不能直接找你，或者是客户在你手里，房屋就成交了，什么原因——技巧。人们看你是否诚实，看你是否会巧用关系，看你是不是用心交流。特别是看你是不是可信。
 
        我在国外熟悉一位售楼的经纪人，当时，她介绍房子的时候这么好那么好，而我们是将信将疑。外国的房子有壁炉，看房子的时候我们有四个人，我们想这个壁炉是否能用，因为壁炉要用煤气，里面炉子、柴火和架子是假的，美国所有的壁炉都是点煤气，在点完煤气以后得把煤气闭掉，欧美的房子都有烟囱，解决煤烟中毒的问题。但是，我们手里没有明火，不能试用这个取暖炉子是否好用。
 
        这位朋友看到我们很热，提出天气挺热，去帮我们买些冰点，让我们等一等。过了二十分钟左右，她不仅买回来了冰激凌，为了证明这个壁炉好用，她还专门去买了专用（很长）的火柴，专门来点炉子，以此来破除我们的疑问，就是让你感觉到不买这个房子都不行。
 
        我曾在珠海看到一个售楼员，这个售楼员是重庆人，买完房以后，我们大伙在一起吃饭，这个重庆人是个小男生，他的权利还挺大，一会告诉我们买了这个房子后送您一个冰箱，那个房子买了以后送您一个空调，他就给定了。
 
        后来我们就问，居然你这么有权利？公司的事是你一个人定吗？他说：公司给了他们权限，比如说这个房子底价100万，我现在卖120万，100万-120万之间就会有空间，这个空间他可以分成、当然也可以任意支配，给客户送的越多，无非就是自己挣得少了，这也是技巧。把自己的奖金和公司的政策结合在一起。
 
        那么，我们为什么就不行呢？
 
        现在，我宣布一下：凡是售楼员销售，包括我们全员销售，折扣在*折和*.*折之间的提成空间奖励给售楼员。但是，全公司要全局一盘棋，不能互相拆台。这些政策请我们的销售总监再完善一下，要让大家都熟悉并掌握政策，快速销售，快速收入，要让公司有利，同时，我们自己也要有利。
 

        四、金海的理念
 
        我们的服务口号是：“房屋销售完毕，服务才刚刚开始”。就是如何能够善始善终的处理客户的问题，这个是最重要的。如何让客户相信你呢？能不能协助住户办理入住，能不能协助住户办理装修，能不能协助住户到物业公司去联络。等等。
 
        我们一定要对顾客诚实、准确，另外，公司需要快速解决房屋解压问题，现在不仅影响到售楼    员售房，还影响到金海公司的荣誉，是什么原因造成的呢？是因为收入太慢，零打碎敲，越是这样，越是影响公司的支出，就没有钱去解压，不解压就会影响销售，越不好销售就越不能解压，这就变成了恶性循环了。如何解决这些问题呢？要花大气力，公司要集中力量，要专门拿出一项资金来解决房屋解压问题。
 
        我说服务刚刚开始，这个服务在于物业公司经常与售楼员沟通情况，出现修缮问题，售楼员是联络员，因为你毕竟了解金海，不要让老百姓到处去找，要每天沟通情况。我创建了公司的服务平台，我建议把我们售楼的经理或者是其他人员都加进来，全公司都要用好这个公共平台为老百姓服务，要每天沟通情况，每星期沟通情况，楼盘要互动，这样我们才能倾听老百姓的声音，售楼员才能倾听客户的声音，我和公司的高管人员才能听到售楼员的声音，认真分享，而且必须要全力以赴。我们在微信平台上不仅能分享问题，还要分享成果，做得好的同志要表扬，要鼓励，要加分，凡是在金海提成多的人，大伙都要学习，对优秀的同志必须要奖励，提成要到位，奖励要到位，而且奖励要及时，最好不要过夜，叫售楼员马上就能得到钱，叫全员销售人员马上能得到钱，这样才能有积极性。
 

        五、关于“为人”
 
        我今天请大家来，并不只是研究销售的问题，金海人是要研究“做人”的问题。一个人，一生，包括我们现在只有四个字——“为人处事”。第一层意思是“为人”，要把人做好，先做人后做事，第二层意思叫“处事”，有的同志人挺好，不会办事，好人办所有事都办砸了，光会为人，不会处事，也白费。有的人办事很好，有事的时候有人，没有事的时候后脑朝天，就是没人，这叫事会办，人不会做。
 
        怎么才叫为人处事呢？就是要精明。
 
        精明的最高境界是厚道。
 

        关于为人处事，我和大伙分享以下几点：
 

        第一，要厚道。
 
        清华大学校训叫“厚德载物”。过去我和大家分享过，这个“德”不仅你的品格，而包括你的本事，是你人生价值的总和，如何去待人，你的分量是多大，这叫“德”。
 
        “物”，是存在的责任，就是一艘船是一吨的轮船，是十吨的轮船，还是一万吨，是一万吨的轮船就能装一万吨的货，一百吨的轮船只能装一百吨。如果一万吨货，你的德才一百吨，那肯定沉船、翻船。
 
        “厚德载物”就是必需要有这么大的体量，才能去承担更多的事情。
 
        一个人，一定要有本事，一定要有品格，一定要有心胸。心眼挺小，干不了大事，心胸格局要大，所以讲厚道。
 

        “厚德载物”不仅是清华大学的校训，这也是我们公司的座右铭，这句话是从《易经》中来的，“天行健，君子以自强不息”（乾卦），“地势坤，君子以厚德载物”（坤卦）。
 
        人要厚重，公司行为也要厚重，公司的团队领导更需要厚德。
 

        第二，要善良。
 
        人为什么有信仰呢？无论你是信基督教、佛教还是伊斯兰教都是个人的自由。宗教的中心意思是叫人善良。
 
        佛教是叫你空；全世界都是你的，只有虚，心虚了，头脑才会实，你才会发善心，才能有禅意；
 
        伊斯兰教是《古兰经》，《古兰经》的核心就是所有信徒都要团结在真主的绳索周围，就是要团结一致。
 
        基督教是爱，就是爱一切，爱神、爱自己，爱别人，甚至爱敌人。要感恩，要常常感恩，常常喜乐。
 
        天主教、基督教、东正教、犹太教等都是读《圣经》，概念都是类似的。
 
        那么，金海信仰什么呢？金海虽然不是用宗教来管理企业，但是金海是提倡利他，要善良，要感恩，要让人感动，大家要彼此感恩，在一起不能互相拆台，要互相帮助，要有团结精神，一方有难，八方支援，要团结，像家庭一样。我们在一起的时间比你和家人的时间还长，大家回去的主要事情是睡觉，而和同事们在一起是生动的，活泼的，要面对的，是生龙活虎的，我们要学会如何共处，怎么去处感情，工作关系就是朋友关系，就看你是不是善良，能不能去感恩，能不能去感谢别人。
 

        第三，要信用。
 
        什么是信用，就是互相之间的承诺要算数，不能说了不算，或者算了不说，甚至是忘了，有些事情不是我不办，不是我不讲信用，是记不住，连办公会讲完的内容都忘了，那么，朋友的事还能记得住吗？
 
        我在日本的时候看到，日本地铁站、包括在街道上，都有个小架子，我就问了，为什么日本到处都是这种小台子呢？原来，日本人从小学开始，每人都有一个笔记本，只要在打电话的时候，马上把本掏出来，无论官大官小，无论是男是女，无论是老是少，所有事情都记在本上，每天都有几行字，办完就用笔划掉，把所有的事情和承诺当成一种债务，把所有的承诺当成一种责任。
 
我建议公司的同仁们每人都带一个小本，特别是物业公司，和老百姓在一起，他们提的任何事情你都要记下来，这是一种态度，留下别人的号码，对待每一个客户都要认真。这件事我多次交代给办公室，请办公室明天开始带头，每人身上带一个小本，全公司都要有，都要形成金海的习惯，都要去讲信用，在信用面前没有大小，哪怕是最小的事也是一诺千金，特别是为老百姓办事，能办到就回答，办不到也要有个结果。特别是售楼人员，讲信用，非常重要。
 

        第四，要宽容。
 
        什么是宽容？你如何对待自己就要如何对待别人，你自己多干一点，别人就能少干一点，你多承担一点，你自己的弟弟妹妹就少承担一点。我在家里是老大，我对父母、家人包括对我的下一代，我认为我都有责任，因为我心宽，他们的事情我都要办。金海所有在座的同志，你们提出的问题，只要我能做到，我都会用我的心来代替你，这就是宽容。我们要信仰干什么，信仰不就是宽容吗，用责备别人的心去责备自己，用宽容自己的心去宽容别人，这才是我们的团队风格。丹东有句土话叫“隔眼”，如果你不能宽容，没有格局，你和谁都不能友好，就会没有朋友，最后你可能很会做事，但是你会没有朋友，最后没有人愿意和你合作。
 
        宽容太重要，特别要宽容反对你的人，而且宽容和年龄没有关系，有的小朋友你看多天真，你骂他一句他都记不住，童心！再怎么训他，他看你还是笑着的。相反，记仇的往往是年龄大的，包括老头老太太，他可能更记仇，这个宽容，就要活到老学到老，善待每一个人，用善待自己的心善待别人。
 
        金海的高管，我们有缘分在一起工作，我们在一起包容、我们在一起宽容，前提是必须把我们企业的利益，我们工作的目标，我们的良心放在第一位，就是一定要忠诚我们的事业，一定要忠诚我们所做的每一天的工作。特别是我们要忠诚朋友，这个朋友是互相的朋友，同仁同僚之间也是朋友。
 
        金海企业必须要有正气，互相之间不能有猜测，互相之间必须真诚坦白，另外互相之间必须得负责任。同时，我和你们也是朋友、姐妹关系，我对你们真诚，同样大家对我也要像兄弟一样真诚，那么我们对企业的发展，也必须要真忠诚的态度。如果都当老好人，不坚持原则，眼睛里进沙子也随便，鞋子里进了沙子也随便，那么我们的路肯定走不远。
 
        不仅走不远，我们在一起也会很累。
 
        我们希望通过这次金海的公司调整，增加新鲜力量，大家在一起快乐、舒服、乐观、积极、向上，能把正能量在我们团队里发挥。要让我们的员工，我们的团队，特别是新同志，越来越好，叫我们金海的老同志能继续焕发青春，能看到金海的新项目，看到金海的新发展。
 

        第五，要诚实。
 
        在国外，一般上台的政府领导包括市长、郡长（郡就是我们的县），州长包括总统，人家没有大道理，上台时候需要宣誓，左手按着《圣经》，宣誓的时候，首先就是要诚实。
 
诚实是什么意思？就是不撒谎，我们经常给自己找个借口，说撒谎是我善意的谎言，总会有借口来原谅自己。
 
        在国外，你如果得了癌症，是有知情权的。医生一定会告诉你，现在还有三个月，让他自己知道，他就算自己吓倒，也不能对病人隐瞒。那么中东人，包括亚洲人是什么习惯呢？一旦家人得了癌症，千万不能告诉他，什么也不能说，病人因为没有知情权，他蒙在鼓里，最后，他是最后一个知道情况的人，他不可能和你共同去面对，只有独享自己的痛苦。在国外，肯定不行，这叫诚实，对任何人不能撒谎，对就是对，错就是错。
 
        在我们团队里面，也必须诚实，互相之间不要说假话，朋友之间不要有假情假意。在公司管理上，不要有假账。在处人时候，一定要诚实，诚实对金海是最重要的。金海公司卖房子的时候，要告诉客户我们的滨江三号也是有缺点的，我们的楼盘不是百分百好。这点是我在国外看到的，国外的售楼员首先告诉你，我们的楼有什么缺点，比如说你去买二手房，这二手房里要是曾经死过人，一定会写的，这楼里曾经哪年哪月死过人，你如果不写，就是不诚实，你就会被告。我们敢不敢这样做呢？在国外，到欧洲，三百年的房子都属于新房，在我国三十年就属于旧房，三百年的房子怎么可能不死人呢？但人家讲实话，就把它卖出去了。大家到日本去看一看，新房门口即是墓地，他不介意，而且觉得故去的人和他们在一个园区挺高兴，把最好的地方当成墓地了。  说真话，做诚实人有什么不好呢？
 
        我最近去马耳他，马耳他最贵、最讲究的、全部是镶金的教堂，在教堂地下有四百多具尸体，最崇高的人、最受尊敬的人都埋在你的脚下，这是敬意。有什么要隐瞒的呢？
 
        什么意思？就是诚实，讲真话。
 
        我举的例子什么意思？任何事情，无论好坏，无论真假，一定要讲真话，金海这个团队，互相之间不诚实，虚情假意，用丹东土话说，那叫“外道”。
 
        我希望你不要把别人当外人，也希望我们自己不要把自己当外人，我和在座的所有朋友，你们都是我的兄弟姊妹，我也没有把我自己当外人，我就是自己人，我希望你们自己，每一个人都把你们当成自己人，
 
        要诚实，首先要是愿意讲真话。
 

        第六，要谦虚。
 
        刚才前面发言的同志已经分享了“上善若水”。什么意思？“人低成王，地低成海”，这句话很简单，但是许多人做不到，你为什么姿态不能低一点呢？人，没有等级，看态度，你要是待人诚恳，你就是一个谦虚的人，朋友一定很多。谦虚使人进步，骄傲使人落后，一定要厚道，要善良，要信用，要宽容，要诚实，要谦虚，中心意思就是：做人要厚道，厚道是精明的最高境界。
 
金海公司，首先，在座的无论是不是销售，要学会做人，做人要叫人感动，你要诚心，我和你在一起，我就把你当做兄弟姊妹，你能不能叫别人感动，在于你的真心，你的心能不能给别人看？
 

        六、关于“处事”
 
        我曾经看了个“破鸡蛋”的说法。鸡蛋总会有破的一天。鸡蛋有两种破法：第一种破法是外面敲碎它，敲碎了就是煎鸡蛋，鸡蛋糕，要不就是荷包蛋，反正生命肯定没有了，因为是从外面破了。但是，鸡蛋如果从里面破了，就能够孵出小鸡，那就是生命。要成为新的生命，还是要成为别人的食品，看你处事是什么样的方法。那么，我们就要去学习和提高，使你自己成熟。我不希望你成为一个破鸡蛋。
 
        李嘉诚的儿子叫李泽楷，他给儿子的话是这样说的，他说我对你没有什么教育，我对你只有一个理念，什么理念呢，就是在社会上，你和别人合作的时候，你挣七分是合理的，你挣八分也是可以的，因为你又投钱，又投项目，又去管理，但是我们只要六分。
 
        和李嘉诚合作的人，没有吃亏的，他把利分给别人，他每个利都小一点，但是合作多一点，积少成多。
 
        那么，金海在座的各位，能不能记住李嘉诚的话，七分是合理的，八分也是可以的，但是我们只要六分。做人也是，你自己吃点亏。金海有一个口号，利他，你要给别人好处，别人和你在一起才满意，你把客户让给别人，有没有这种境界？小胜的时候，胜利小一点是靠的智慧，可是你要大胜，要大赢，就要靠德，大胜靠德，积累的时候要厚，放的时候要薄，这样的话，气势就像彩虹一样。
 
        小胜靠智，大胜靠德，厚积薄发，气势如虹。
 

        处事，要正直。
 
        人必须要有正直心，我过去和大家分享，为什么好莱坞的电影我们都愿意看？
 
        好莱坞电影有三个主题：第一个主题，爱情。无论是今天看，明年看，还是几十年后再看，只要是歌颂爱情的，人们永远爱看，不分国界，那就是永恒；第二个主题，科学与幻想。包括电影《007》，那都属于幻想，人都是富于幻想的，善于创造，这个永远都是好莱坞的主题之一；好莱坞第三个主题，正义。中国话叫正直  ，就是人一定要有良心，电影里有警察，但这个警察也许是坏人。有黑社会，这个黑人物可能还有正义感。他可能是佐罗。所以好莱坞的主题，永远都是弘扬正义感，弘扬正直。
 
        金海必须要有正义，要有正直，我前段时间和莫总谈话，一个人要有正气，只要有正气了，做什么事都是对的。正人，你哪怕用的方法不对，也叫“正人邪法”，其法也正，因为你人是正的，你是为社会打抱不平，你是为员工打抱不平，你是为企业打抱不平，你的邪法也是正的，叫正人邪法，其法也正。可是你心思不好，你想算计别人，或者你想去得别人的便宜，尽管你用了好方法，但结果你是在做坏事，你是去算计别人，叫邪人正法，其法也邪；尽管你的方法很好但是你人是邪的，方法给你也是个邪方法。
 
        我们在座有的干部，家里有人被欺负了，家里的玻璃窗给人砸了，我听了以后很气愤，立即找了相关部门，我请求他们，我们会不惜代价，哪怕付出双倍代价都一定把这件事解决，我不能让金海的员工受这种冤枉气，坏人最后抓到了，而且还受到了相应的处罚。
 
        金海的员工只要是为了公司利益在外面受气的，我们表示：肯定不行！也决不允许！
 
        曾经在永安花园北区有一位“钉子户”老头，这个人非要胡搅蛮缠，动迁只差这一户，整个现场不能开工，我们如果对这一户迁就，就是对其它所有动迁户的亏欠，如果我们因为他放宽政策，就是纵容其他烂人漫天要价，我们就是助长坏人。所以，我们对“钉子户”从来没有妥协，从来没有恐惧。必须坚持公平和正义，这是我们的理念，也是我们的行动。
 
        有的时候，对个别人的仁慈，就是对其他人的犯罪，所以必须采取正义行动，我们需要正义感。过去我们都看过《佐罗》的电影，金海在座的所有人都要当佐罗，必须抱打不平，必须当男子汉大丈夫，即使是女的，也要当个女汉子，如果没有正义感，就不能做事。
 
        清朝有个人叫王永彬，他有句话讲得非常好，在这里我和大家分享：“求个良心管我，留个余地做人”。是谁管我们呢？良心。做人如何做呢？余地，一定要把余地给自己留足。就是一定要有正义感，你要把良心管好，就是要办正事，就是要正直，要正义。
 

        要恒心。
 
        “水滴石穿非一日之功，冰冻三尺非一日之寒”，做事情必须要日积月累，如果不能把铁棒磨成针，不能水滴石穿，没有这种功夫，就不能做事。
 
        我在日本的朋友请我到一家饭店吃饭，他家的寿司是日本第一。这个老板是一位80多岁的老头，他从16岁开始就做寿司，一直做到现在。每个寿司里面有几粒大米，分量是多重，几十年以来都没发生过变化，就是这个恒心造就了日本第一。
 
        如果没有日积月累，没有这样的恒心去做，你能成功吗？
 
        在日本新宿，这是东京最热闹的地方，有一家拉面馆，日本叫“制面所”，这家店从一间房开始做，做到了一层楼，现在从一层楼做到了几层楼，永远只做一件事，就是做面条，爸爸退休了给儿子，儿子退休了给孙子。而且，如果要保持店的名声，保持店名，有关的部门要鉴定，就是你做的味道和你爸爸做的味道是否一样，我才能把这个营业执照发给你，因为他不可能全国去开连锁店，只做这一件事，而且把这一件事做到最好。
 
        爱迪生发明电灯泡，经历过一千次失败，但是，他不说自己失败了，他说经过一千次的步骤，总有一次是成功的。
 
        我们做任何事情都要有恒心。
 

        要学习。
 
        刚才我和大家讲，要学习，要向王勇刚同志学习，王勇刚是个会计出身的人，能去研究图纸，这个会计出身的人，能够研究工程预决算，我们问问工程技术人员，你能研究什么呢？在讲工程预决算的时候，能不能去和王勇刚去理论呢？
 
        学习既是一种能力，也是一种态度。“看一本好的书，就是和许多高尚的人在一起谈话”，可是我们有多少同志每天会坚持学习呢？
 
        学习的道理大家都明白，我就不啰嗦了。
 
        我今天想表达的核心，就是一句话：大家要做厚道人。厚道人，才会为人处事。
 
        厚道，就是精明的最高境界。
 
        今天就讲这么多，谢谢大家！