把3个人的名字都排在最前面

最近，当我布置经营指标时，总会听到：现在难呀！

听到最多的就是困难、困难，还是困难。似乎“金融危机“是目前工作不能完成的最好借口。

困难大就没有方法解决了吗？如果一点困难都没有，金海公司还需要我们这个经营管理团队吗？

在这里，我想讲一个中国剧场经理曾遇到的难题。

这位剧场经理同时请３个著名演员到剧场同台演出，但没想到，他们都提出一个同样的要求，即在海报上把自己的名字排在最前面，否则，就退出演出。这显然是个令人头疼的难题。

剧场经理想，３位名演员同台献艺的消息早已传出，不可能改为个人专场演出，何况这３位名演员都是走红明星，得罪哪一个都对剧场经营不利。不过，剧场经理略经思索之后，还是分别答应了他们每一个人的要求。

到了演出那天，３位演员到剧场一看，海报没有像以往那样挂在墙上，而是一个不停转动的大灯笼。３位演员的名字都写在灯笼上。３个名字转圈地出现，谁都不能说自己的名字被排在了后面，谁都可以说自己的名字排在前面。于是，３位演员皆大欢喜地参加了演出。

在这个世界上，不仅是有困难就有办法，而且是办法总比困难多。困难的难度越大，解决困难的办法就显得越精彩。只要多思，就可以让难题开出美丽的智慧之花。

我们所处的时代是一个急速变革和飞跃发展的时代，今年由于受国际国内大形势影响，全国的房地产销售形势都不太好。而房地产行业通常都是大进大出，任何企业的现金收支都是非常重要的，现金收入是企业发展的绝对命脉。这个问题，在金海集团也是同等重要。在这个时候要让企业迅猛发展，需要见识，需要勇气，尤其需要一种积极心态。

销售结束，我们的服务才刚刚开始。

所有的房地产企业都是卖完房收回钱就可以了。其它生产企业也都认为只要把产品变成现金回收了，生产过程就结束了。其实，我们的产品到了客户手里，服务只是刚刚开始。金海就是一直坚持这样的理念，服务是金海惟一的产品。金海的经营目的，就是要让房子可以升值，并且不断升值，让他投资后可以得到更多的回报，给他创造价值。

我们一定要和顾客站在一起。如果不能给客户创造价值，这种企业是不会长寿的。比如说我，我的价值就是给别人创造价值，给金海创造价值。如果我不能给别人创造价值，我的价值用什么来体现呢？如果我们的企业不能给顾客创造价值，我们的企业怎么会有使用价值呢？任何一分钱的投资，从投进去的第一天我们就要想什么时候可以得到回报、能升值。客户买我们的房子，也是这个动机，房子是特殊商品，既可以使用，又可以用来投资。因此每个销售人员都必须很好地维护和客户的关系，尤其是老客户，我们要用心去接待他。我自己经常会在电梯里随时弯腰捡一些纸片、烟头等垃圾，还会拿在手上一直带到一层的垃圾箱。这虽是举手之劳，但如果我能带动人人都这样做，却可以让我们的环境更加整洁。因为这个地方是我们经营的，我们要为每位客户创造便利，维护优秀的环境。而且这确实需要每一个人去动手。这是“众人拾柴焰火高”的另一个表现形式。这样，客户才会给我们做宣传，由我们的客户出去做的宣传“广告”，比我们花钱做广告的效果要强几十倍！

物业公司提供良好的服务仅仅是一个方面。我们作为开发商仍然要继续做很多过细的工作，售楼中心不只是卖楼，还要成为服务中心、接待中心、投诉中心！把我们的服务继续延伸下去。

每年我们花的广告费用，如果用到所有客户身上，肯定可以为顾客提供更多的便利。如果让客户本身来做广告，效果肯定会更好。金海的名声，一是靠我们自己努力出来的，二是靠自己做广告宣传出来的，三是由我们的客户为我们宣传出来的，而这一点更加重要。第一、二条是有价的，而第三条是无价的，更加来之不易，更需要我们去珍惜。因此，真正的服务是在销售以后。

销售的关键和根本。

北大毕业的王文良先生当过3个跨国公司中国总监等职，可是，潇洒的后面该洒下多少汗水甚至血泪？他说，“北大毕业等于零，对搞销售的人来说，绝对不会存在任何幸运！”

他曾经一天进过87家馆子。不过不是去吃饭，而是去推销产品——顶好色拉油。87家，真的是一个象征。8和7，要发达则必须经过艰难曲折。你会不会想象他曾经背着产品一边走一边睡着了的滋味呢？他曾经在被连续拒绝了32次以后，再一次微笑着踏进被拒绝的大门，多大的压力呀！

他曾经有过32次被拒绝的失败纪录！但当他满怀信心地开始第33次的努力后，他成功了！

成功是什么？

成功对于其他行业来说，也许只是在别人不愿意努力时，你继续再努力一把。但对于搞销售的人来说，则是在别人想都不愿意想时，你必须早早地爬起来用十倍、百倍的努力去做！

我经常在销售培训会议上强调售楼员的电话跟踪如果低于11次，那都有可能是无用功。重要的是恒心。我们要不厌其烦，不要打四、五次电话就停止跟踪。而要不停地联系，发短信打电话，这是个目标客户，不要轻易放弃。实在不行就亲自去一趟，从在办公室坐等客户转变为主动到外面走访目标客户。

下面是一位营销专业研究生的亲身经历：

我的营销导师告诉我，为什么大多数的销售员总是默默无闻，不是他们不努力，只是他们始终不知道销售有秘诀。

我的导师还说：要想成为世界上最伟大的销售员，一定要找到决定销售成败的最关键的人。

我的第一家准客户是一家网络公司，决定是否购买我产品的人是这家公司事业发展部的许主任。

我打电话过去，接线员是一个低沉的男中音：“许主任不在，如果你不介意的话，我可以代为向许主任转达！”

我不相信一个接线员对我的销售会起什么作用，毫无疑问，我不想在他身上浪费口舌。“那我等一会儿再打过来。”我挂断了电活。

我的电话再打过去时，接电话的正是许主任。

“许主任，您好。今天，我想向您推荐一款非常适合贵公司使用的软件，这将会使你们的工作如虎添翼……”我竭尽全力地让她相信，如果他们选择了我的产品，将会得到十倍以上的回报。

许主任非常耐心地听完我的介绍，然后说：“这款产品我非常感兴趣！”我激动地说：“那么，是不是我们可以面谈呢？”

“很遗憾，我们总经理刚刚接听了你的电话，他认为我们不能和一个傲慢的人合作。”

就像一只皮球眼看着要滚入网窝的时候，却突然被一只手轻轻推出了球门线——我感到眼前昏天黑地!于是我把最关键的目标锁定为总经理。

我可以保证，英格马公司总台秘书的声音是我听过的最动听的声音，可是，再动听的声音如果总是一副公事公办的态度，那也不能当成音乐欣赏，在她一句句的“对不起”、“很抱歉”声中，他们的总经理始终保持着扑朔迷离的状态。

她的耐性战胜了我，两天的僵持过后，我决定登门拜访。

那是一个下着瓢泼大雨的午后。我的导师说过，越是恶劣的环境越能显示你的诚心，所以我倒希望雨可以下得更大一点，总之，当英格马公司门房的大爷看到像落汤鸡一样的我，一边抽着我递给他的烟，一边说：“孩子，你们太不容易了！”

我说：“如果今天我见到你们总经理，就算淋得再湿一点儿也值得了！”他递给我一条毛巾．说：“你先把脸擦干吧!”

我擦了一把，他怜惜地望着我，说：“孩子，你没有预约吧?”我点点头。

“我如果让没有预约的人进去，明天我就不能再待在这里了！你还是先回去吧。”

我差点儿要哭了——虽然我依然赖着不走，可我明白，今天，我大势已去。

我还是见到了英格马公司的总经理，不过是第二天，我顺利逃过门房大爷的火眼金睛溜进公司，当我敲开总经理室的大门时，那位总经理先生显得非常惊讶，但他并没有生气，这让我松了一口气，我想，至少那位大爷的饭碗是保住了。总经理先生得知我的来意之后耸了耸肩，他说：“如果你昨天过来，或许结果会完全不一样。”

他告诉我，他刚刚和另一家软件公司签了一份服务合同。这对我是致命的一击，在我还没有成为一名优秀的销售员之前，我不得不提前结束我的销售员生涯——原因很简单，我被开除了。

我给我的营销导师打了一个电话，我想问问他，为什么除了我自己，事业发展部主任、总经理、总台秘书甚至一个门房大爷，都会成为决定销售成败的最关键的那个人?

团队合作。

什么叫团队？就是合作，你们分析一下中国汉字，团：是把“才”聚在一起，有才华的人要围起来，形成一个“拳头”。才如果不聚在一起，就是一个人的“才”。人在一起需要合作。队：人始终需要和别人的耳朵靠在一起，听别人的话。“栽一棵树能不能绿化一个城市？不能。”这样的回答一直重复下去，回答都是“不能”，但整个城市却被绿化了。

公司倡导每天表扬三个人，领导要有亲和力，经常帮助人，谦虚，互相多学习，多看别人的长处。表扬别人，看别人哪些地方比我强，这样才会使自己有竞争力。让别人的耳朵都愿意贴在你的身上，这样人与人之间才会有向心力，才会